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[焦点] DIY智能家居闯海外,赢在产品和渠道——访创高安防副总裁兼台湾分公司总经理徐世安

        福建创高是无线智能家居与DIY安防领域的佼佼者。最近几年,创高一直在大力发展并深耕大型商超类型的合作伙伴,形成了一个覆盖中国、美国、欧洲等地区的稳固的全球性业务。从其在新三板上公布的2014年年报中可以看到,去年公司在国际市场开拓上取得重大进展,与目前欧洲最大消费电子产品零售商超集团之一Media Markt集团达成了合作意向,今后双方将在更多产品、更多领域展开全方位的合作。本期对话栏目邀请创高公司谈谈在品牌与渠道方面的心得体会。

        《中国安防》:请结合贵公司出口产品具体领域,介绍下现今海外市场的竞争情况,海外市场行情怎样?
        徐世安:从市场容量来说,欧洲安防市场日渐趋于饱和,而包括美国在内的全美洲以及俄罗斯、印度、土耳其、澳大利亚则极具成长潜力。当然,目前海外市场竞争也是比较激烈的,典型安防产品如摄像头、DVR等多以低价抢占市场,中国安防出口海外市场的大多也是中初阶的产品。从产品类别趋势来说,近年来,随着安防网络化、智能化的发展趋势日渐加强,网络化产品正逐渐成为主流,相对而言,这类市场的机会也较多。但是,要研发这类网络产品并做出差异化不是很容易,厂商需要同时具备消费者洞察力及先进技术实力。创高在DIY智能家居安防领域有15年以上的技术沉淀和渠道积累,出口的主要是DIY安防报警、智能家居和网络监控等产品,由于产品性能优越、外形时尚,契合越来越简约时尚的家居装修风格,安装及操作都十分简单,并且都能通过手机远程操控,深受海外消费者青睐。

        《中国安防》:请简单介绍贵公司在海外市场的情况。
        徐世安:目前创高以两大自主品牌“CHUANGO”和“smanos”参与国际竞争,也能为合作伙伴提供OEM和ODM服务。我们的海外市场遍布全球一百多个国家及地区,在全球拥有四百多个合作伙伴,也在欧洲成立了子公司、美洲及东欧成立了办事处。随着海外市场对民用家用安防产品需求的持续提升,公司海外业务及订单都呈现出良好的增长势头。CHUANGO品牌我们经营了十年以上,海外渠道主要是DIY和生活类的连锁超市以及专业的安装商。而smanos品牌成立不到两年,已获得多个国际大奖,最近一次是和AOC冠捷、DELL戴尔一起获得2015台北国际电脑展创新设计奖(COMPUTEX d&i awards)金质奖,系列产品也进到了高端的电子消费品渠道,如欧洲多国的Apple Store苹果零售店以及北美BestBuy百思买、NewEgg新蛋等知名渠道。

        《中国安防》:在海外市场,国内外安防产品的竞争是非常激烈的,除了价格战之外,您觉得还有什么营销模式或营销策略去拓展市场?
        徐世安:低价策略也许能在某个时间段里取得短暂胜利,但是不利于企业长远发展。要在市场上真正立足,至少“产品要好”以及“渠道要够结实”,这两个是在终端形成“品牌感”必不可少的环节。目前许多海外市场充斥的都是同质化产品,有时候厂商自己都很难辨识出自家产品,更别提能去击中消费者的痛点。当然,这同时也蕴含着机会,很多海外大中型经销商都在寻找更具实力的解决方案供应商来进行合作,优秀厂商通过积极参加全球知名的ICT及安防专业展会,可以有更多市场机会。以创高为例,在刚刚结束的“2015英国国际安防展IFSEC”展上,不仅有英国权威测试杂志Benchmark专程对smanos品牌产品进行报道,还有多家全球知名经销商、品牌厂商跟创高进行接触,深入了解产品,并就后续产品代理和OEM/ODM等事宜进行了咨询。此外,创高也进一步与渠道或商超伙伴合办活动,炒热当地品牌知名度,并透过欧美热门的社交媒体、团购网等来引领智能家居议题。

        《中国安防》:在国外,如何树立品牌形象,扩大品牌影响力呢?
        徐世安:万变不离其宗,最能支撑品牌形象的是:产品,厂商必须投最大心力,深研国外消费者的使用习惯,并重视工业设计,在消费者与产品接触的第一眼时去打动他们,并能在购买后为消费者提供完善的使用体验及售后服务。当然,产品销售的渠道也会影响消费者对品牌实力的判断,进入高端渠道可以为品牌形象加分。此外,重视在社交网络上与用户的互动,了解用户需求,也能持续触动消费者。

        《中国安防》:海外安防市场有哪些细分领域和地区值得内地安防企业关注的?
        徐世安:就地区而言,欧洲安防市场渐成红海,美洲、澳非、俄罗斯、土耳其、印度等市场潜力不可忽视。而从Apple、Google、Amazon、Samsung等巨头的积极布局态势可以看出,未来DIY智能家居热度还会持续提升,而安防作为智能家居的重要一环,可延伸的机会点很多,国内安防企业可早做布局。

        《中国安防》:布局海外市场会遇到哪些困难或应注意哪些问题?
        徐世安:海外市场范围非常大,各地消费者由于生活环境的不同,对产品的使用和要求也会有所不同,企业在外销过程容易碰到的问题是:由于质量问题、服务不到位等引起投诉、法律纠纷。因此,企业应在产品质量、产品认证、售后服务等销售过程中环环把好关,减少不必要的麻烦。由此说来,打造一支具备国际化视野和高执行力的团队,十分重要!目前创高公司负责海外业务的经理们基本是在当地具备多年ICT产品销售或渠道建设经验的人才,这为公司给客户提供完善的售前售中售后服务,以及通过定时的市场调研及时把握住潜在的商机等,都大有裨益。

        《中国安防》:进入海外市场,如何寻找客户群并维持稳定的客户关系?
        徐世安:进入海外市场,厂商必须与经销商保持友好的合作伙伴关系,当面临同行产品竞争时,不应局限于低价策略,要对产品及服务进行“有意义的”创新,为经销商不断堆叠更高的附加价值。也要尽早拟定有区域针对性的、中长期的媒体曝光计划,让消费者认知品牌,并形成好感,提升品牌溢价能力。从产品和消费者心智上着手,两相发力,都能稳固经销商对企业的信心。

        《中国安防》:请您预测下半年海外市场发展前景,贵公司在海外市场发展的下阶段的计划或目标是什么?
        徐世安:只要有好产品及优秀的营销团队,市场前景从来都是光明的。创高公司目前正在积极推动台湾新竹及美国硅谷研发中心的设立,以期通过产品的创新与优质,带给合作伙伴更多信心。另一个计划是充实原有渠道并发力新渠道、通过合作伙伴拓展业务的商业模式,给公司带来多元、永续的增长点。

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